隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，政府采購（集采）市場規(guī)模逐年擴大，成為企業(yè)競爭的重要戰(zhàn)場，在眾多參與集采競爭的企業(yè)中，外企卻往往難以取得理想的成績，本文將從本土化戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈困境兩個方面，分析外企在集采競爭中屢屢失手的原因。

本土化戰(zhàn)略不足

1、市場調(diào)研不充分

外企在進入中國市場時，往往對本地市場的研究不夠深入，對消費者的需求、偏好以及競爭對手的情況了解不足，這使得外企在產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等方面難以滿足國內(nèi)市場的需求，導(dǎo)致在集采競爭中處于劣勢。

2、產(chǎn)品定位不準確

外企在產(chǎn)品定位上，往往過于追求高端市場，忽視中低端市場的需求，而我國集采市場對產(chǎn)品的性價比要求較高，外企產(chǎn)品的高價位難以在競爭中脫穎而出。

3、品牌影響力不足

相較于國內(nèi)企業(yè)，外企在品牌建設(shè)方面投入較少，品牌影響力較弱，在集采競爭中，品牌影響力成為企業(yè)競爭的重要砝碼，外企在品牌方面的劣勢使其難以在競爭中占據(jù)有利地位。

供應(yīng)鏈困境

1、供應(yīng)鏈響應(yīng)速度慢

外企的供應(yīng)鏈體系往往較為復(fù)雜，從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)較長，導(dǎo)致供應(yīng)鏈響應(yīng)速度慢，在集采競爭中，供應(yīng)商的響應(yīng)速度是評審的重要指標(biāo)之一，外企在供應(yīng)鏈響應(yīng)速度上的劣勢使其難以滿足集采需求。

2、供應(yīng)鏈成本高

外企的供應(yīng)鏈成本普遍較高，包括生產(chǎn)成本、物流成本等，在集采競爭中，供應(yīng)商的成本控制能力成為評審的重要依據(jù)，外企在成本控制方面的劣勢使其難以在競爭中取得優(yōu)勢。

3、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性差

外企的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性相對較差，容易受到國際政治、經(jīng)濟形勢等因素的影響，在集采競爭中，供應(yīng)商的穩(wěn)定性是評審的重要指標(biāo)之一，外企在供應(yīng)鏈穩(wěn)定性方面的劣勢使其難以在競爭中占據(jù)有利地位。

應(yīng)對策略

1、深入市場調(diào)研，制定本土化戰(zhàn)略

外企應(yīng)加大市場調(diào)研力度，深入了解國內(nèi)市場的需求、競爭格局以及消費者偏好，在此基礎(chǔ)上，制定符合國內(nèi)市場的本土化戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品適應(yīng)性和競爭力。

2、加強品牌建設(shè)，提升品牌影響力

外企應(yīng)加大品牌建設(shè)投入，提升品牌知名度和美譽度，在集采競爭中，通過品牌影響力吸引客戶，提高中標(biāo)率。

3、優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，提高響應(yīng)速度和穩(wěn)定性

外企應(yīng)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，縮短生產(chǎn)周期，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度，加強與國內(nèi)供應(yīng)商的合作，提高供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。

4、降低成本，提高性價比

外企應(yīng)通過技術(shù)創(chuàng)新、規(guī)模效應(yīng)等方式降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品性價比，在集采競爭中，以更具競爭力的價格優(yōu)勢贏得客戶。

外企在集采競爭中屢屢失手，主要原因在于本土化戰(zhàn)略不足和供應(yīng)鏈困境，要想在集采市場中取得成功，外企需從以上幾個方面進行改進，提高自身競爭力，我國政府和企業(yè)也應(yīng)為外企提供更多支持，促進國內(nèi)外企業(yè)共同發(fā)展。